¿Cómo se hacen los negocios en Business to Business?

¿Cómo se hacen los negocios en Business to Business?

¿Qué diferencia existe entre marketing y ventas? ¿Dónde empieza una disciplina y  dónde termina la otro? ¿Qué es lo más efectivo en marketing para generar ventas en los negocios Business to Business? Estas preguntas son muy frecuentes en el ambiente laboral de Latinoamérica, pues son discusiones que vienen desde las mismas universidades y que recobran importancia cuando los profesionales ya ejerciendo se preguntan… bueno ¿Y qué hago con la pirámide de Maslow? ¿Por dónde empezamos hacer una estrategia de marketing digital? Sé las 15 formas de gestionar una objeción en una venta ¿cómo las aplico en este producto o servicio?

 

Desde mi experiencia, el marketing y las ventas tiene que ir de la mano, el marketing es el momento de pensar la mejor forma de llegar al público objetivo, seducirlo y hacer que compren, que hagan la transacción final. Y en este último punto es donde juega un papel fundamental el área comercial, pues luego de pensar la forma de convertir ese prospecto o interés del cliente en una venta, los ejecutivos deben aplicar correctamente la estrategia pues si no, los resultados no se verán de la forma esperada. Y aquí va mi primer punto: las áreas marketing y ventas deben ser unidas y trabajar de la mano, en muchas empresas se dichas áreas se ven como rivales y no se facilitan el trabajo entre la dos. Sobre este punto resalto la situación de empresas donde una misma persona es el director de marketing y de ventas, pero a la hora de la verdad solo hace ventas o solo hace marketing, en estas situaciones se debiese generar un espacio para ejecutar las actividades claves de cada área.

 

Un segundo punto a analizar sobre la relación marketing y ventas desde el punto de vista de los negocios Business to Business es: los negocios se han en persona no desde la oficina. La notificación del cierre de negocio por supuesto se la pueden enviar por un correo o una llamada, pero el acuerdo entre las partes se hace en persona, en vivo y en directo. Adicional a esto, les dejo algunos puntos que  me han ayudado en el manejo de clientes y que probablemente también les ayudarán:

 

  1. Hambre: se debe de vibrar con el producto o servicios que se comercializa, si no es así las personas lo notarán y seguro no transmitirás confianza que los lleve a darte un sí. En este punto también debes de sentir un aire competitivo donde las metas te motiven y sean la gasolina para levantarte de atrás de cada no que te den.
  2. Escuchar: muchas personas que están en el área comercial llegan a literalmente interpretar un guion construido desde la oficina. No generan el espacio para escuchar al cliente, generar preguntas inteligentes y entender que es lo que está buscando. En ocasiones también se da que el cliente quiere nuestro producto, pero por la estructura cerrada que se da desde la oficina no se cierra la venta, esto debido a que el cliente ve el producto de una forma y la marca de otra, pero el fondo es lo mismo.
  3. Orden: es muy importante apoyarse en el CRM para hacer un acompañamiento a las personas de forma adecuada, muchos negocios se pierden por la falta de atención que se le da a las personas.
  4. Enfocarse en las personas: los negocios Business to Business se caracterizan por ser largos y manejar probabilidades de cierre bajas, uno de los factores para incrementar la probabilidad de éxito es generar relaciones de confianza con las personas, pues sobre la espalda de los representantes de la empresa cliente pesa una decisión de varios millones y su reputación interna.
  5. Apoyarse de otras herramientas: es importante acompañar el proceso de venta con herramientas de e-mail marketing o blogs dentro de las páginas institucionales de forma tal que se genere contenido de utilidad para los clientes o prospectos.
  6. Ayudar: las personas que buscan proveedores en el sector business to business seguro están con un problema interno grande, la vocación de los ejecutivos de cuenta debe ser apoyar y asesorar, no vender por vender.

 

Espero que estos puntos les puedan ayudar, los invito a completar en los comentarios la lista con los aspectos que ustedes crean son esenciales en estos procesos de venta

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